Montag, 6. April 2020

Sollen Online-Termine günstiger angeboten werden?

Die meisten Berater*innen oder Trainer*innen bleiben sicherlich gerade zu Hause. Viele Unternehmen haben wahrscheinlich gerade andere Sorgen, als ihre Mitarbeiter*innen auf Schulungen zu schicken. Aber was ist mit denen, die die Zeit jetzt für Schulung und Beratung nutzen wollen? Welche Preise sind angemessen?

Ich weiß nicht, wie viele es sind. Ich gehe davon aus, dass viele Unternehmen alle verschiebbaren Kosten und Termine auch nach hinten schieben. Die Trainingszentren unserer Partner sind geschlossen. In den Firmen werden große Menschengruppen vermieden. Das Vor-Ort-Geschäft von Beratern und Trainern ist damit weggebrochen. (Im Vergleich zu anderen Berufsgruppen geht es uns sicherlich besser.)
Foto: Luke Peters bei Unsplash

Virtuelle Termine funktionieren

In den letzten Wochen haben alle Berater dazu gelernt, um ihre Termine virtuell abzuhalten:
  • Was sind gute Videokonferenztools? Wie bedient man sie? Welche Einstellungen sind für eine sichere Benutzung wichtig? Welche Technik braucht man?
  • Wie gestaltet man ein Training, sodass es virtuell genauso anregend ist wie ein Vor-Ort-Termin?
  • Wie gestaltet man virtuelle Gruppenarbeit? Welche Tools gibt es für Gruppenarbeit? Welche sind leicht zu bedienen?
  • Wie gestaltet man die Termine zeitlich? Wie viele Pausen braucht man?
Fazit: Virtuelle Termine funktionieren. Abgesehen von der Tool-Frage gelten hier die gleichen Regeln: Abwechslungsreiche Inhalte, Mischung aus Vortrag, Einzel- und Gruppenarbeit, regelmäßig Pausen.

Wir lernen durch Feedback

Die Termine sollten so gestaltet sein, dass die Lernenden Feedback bekommen. Wir lernen durch Feedback. Deswegen funktionieren aufgezeichnete Kurse nicht. Die Lernenden bekommen dort kein Feedback.

Wie funktioniert der Lernprozess? Die Trainer stellen Fragen oder konstruieren eine Situation. Die Lernenden entwickeln eine Vorstellung im Kopf und reagieren auf die Frage oder Situation. Dann bekommen sie Feedback, durch das die Gestalten im Kopf verstärkt oder korrigiert werden. /1/

Berater*innen und Trainer*innen schaffen Lernsituationen und geben Feedback. Dafür bezahlen die Kunden.

Was ist ein angemessener Preis?

Es gibt mehrere Fälle:
  1. Die Preise bleiben gleich.
  2. Die Preise werden erhöht.
  3. Die Preise werden gesenkt.
  4. Die Leistung wird kostenlos angeboten.
  5. Die Leistung wird gar nicht mehr angeboten.
Sehen wir uns die Argumente an.

Aus Kundensicht

Die Preise werden erhöht:
  • Für bestimmte Bereiche brauche jetzt Training und Beratung. Bevor die guten Leute woanders hingehen, zahle ich lieber einen höheren Preis.
Die Preise werden gesenkt:
  • Die Nachfrage nach Trainings und Beratung ist aktuell stark zurückgegangen. Es gibt mehr Anbieter. Das muss sich auch auf die Preise auswirken.
  • Für offene Trainings fallen Raummiete und Cateringkosten weg. Die kann man vom Preis abziehen.
  • Für Berater fallen Reisezeiten weg, die im Tagessatz eingepreist sind.
Die Leistung wird kostenlos angeboten:
  • In dieser Zeit haben die Unternehmen kein Geld. Die Berater müssen mithelfen. Bietet einen Teil Eurer Leistung kostenlos an. Wir buchen Euch später.
  • Virtuelle Trainings sind nun Teil von hochwertiger Akquise.
Die Leistung wird gar nicht mehr angeboten:
  • Virtuelle Trainings sind kein wirklicher Ersatz für die Beratung vor Ort. Wir lassen das.
  • Die aktuellen Angebote, selbst im virtuellen Raum, helfen uns einfach nicht. Wir brauchen andere Unterstützung.

Ergänzende Argumente aus Anbietersicht

Die Preise bleiben gleich:
  • Die Trainings- und Beratungsleistung ist die gleiche. An der Erfahrung, an der Reputation und an dem Netzwerk der Berater hat sich nichts geändert.
Die Preise werden erhöht:
  • Für bestimmte Trainings ist der Bedarf gestiegen. In diesem Bereich gibt es mehr Kunden, die nicht alle gleichzeitig bedient werden können.
  • Gute virtuelle Termine haben ihre Qualität. Das bedeutet mehr Vorbereitung (z. B. für das Aufzeichnen von Videos). Technische Ausrüstung muss angeschafft werden. Diese Punkte müssen eingepreist werden.
Die Preise werden gesenkt:
  • Die Nachfrage sinkt. Ich unterbiete die Konkurrenz, damit ich überhaupt noch Aufträge bekomme.
Die Leistung wird kostenlos angeboten:
    • Ich habe weniger zu tun und lebe von den Rücklagen. Durch kostenlose Angebote komme ich mit Kunden in Kontakt und kann meine Annahmen überprüfen.
    Die Leistung wird gar nicht mehr angeboten:
    • Ich muss etwas anderes machen. Meine Produkte funktionieren nicht im virtuellen Raum.
    Der Preis richtet sich zum einen am Markt aus. Die wichtigere Frage ist aber: Was bekommt der Kunde für den Preis? Was ist ihm die Leistung wert? Wenn er 1.000 EUR investiert: was muss geschehen, damit er 2.000-3.000 EUR zurückbekommt? Was muss sich im Unternehmen dazu ändern? Wie können Training und Beratung diese Änderungen auslösen/unterstützen?

    Diese Fragen werden Berater, Trainer und Kunden in den nächsten Wochen gleichermaßen zum Nachdenken anregen.

    Anmerkungen:

    • /1/ siehe Ericsson, Anders ; Pool, Robert: Peak : Secrets from the New Science of Expertise. Orlando: Houghton Mifflin Harcourt, 2016. 

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