Montag, 2. April 2012

Motivation bringt’s zustande: „Alle Elefanten fliegen hoch“

Hier stelle ich das Buch „Switch“ von Chip und Dan Heath vor. Es handelt von nachhaltiger Motivation für Änderungsprozesse - bei sich selbst und im Team. Am Schluss wird eine Frage zur Diskussion gestellt.


Manche Rezepte funktionieren nicht, wenn man sie als Rezepte anwendet. Vor einiger Zeit war ich übers Wochenende in einem Wellnesshotel im Schwarzwald. Das Personal war auf absolute Kundenfreundlichkeit geeicht. Niemals ging ein Hotelangestellter auf dem Flur an einem vorbei, ohne einen fröhlichen Gruß zu entbieten und daran vielleicht noch eine kleine Nachfrage über das persönliche Wohlbefinden anzuschließen.

Die Freundlichkeit war urplötzlich verflogen, als es zum Schluss beim Auschecken eine kleine Differenz wegen eines Rechnungspostens gab. Sofort schaltete die Mitarbeiterin an der Rezeption auf beleidigt („Ich kann mir nicht vorstellen, wie es zu einer Fehlbuchung gekommen sein kann.“), verbunden mit einer schnöselig-abwertenden Mimik („Haben Sie es nötig, Ihre Hotelrechnung zu überprüfen?“). Die ganze Freundlichkeit war andressiert. Wurde sie einer Belastungsprobe unterzogen, war der Lack ab.

Das Buch „Switch“ /1/ befasst sich mit Änderungsprozessen, die über die Dressur hinausgehen und auf wirklicher Motivation beruhen.

Was das Buch gigantisch gut macht, ist ein Bild. Es ist das Bild eines Reiters auf einem Elefanten. Der Reiter ist unser Verstand (neurobiologisch: unser Cortex) mit seinen Plänen, Analysen und guten Vorsätzen. Und dieser Reiter versucht, einen Elefanten zu dirigieren, der unsere (nur teilweise bewussten) Wünsche, Begierden und Gefühle darstellt (das limbische System). Schon das Bild macht schlagartig vieles klar, woran die Ratgeberliteratur mit ihrer Bestärkung „guter Vorsätze“ sich die Zähne ausbeißt: Der kleine Reiter hat null Chancen, den Elefanten mit Appellen und Gewalt zu dirigieren. Wenn der Elefant eine süße Frucht im Dschungel erspürt, wird er darauf lostrampeln, egal wie verzweifelt der Reiter an den Zügeln zerrt. Gewiss: Der Reiter kann auch mal Kraft einsetzen, also mit Disziplin versuchen, den Elefanten auf ein bestimmtes Ziel hin zu lenken. Aber seine Kraft ist schnell erschöpft, und wenn der Reiter dann kraftlos in den Seilen hängt, hat der Elefant ganz freie Bahn.

Was in meinem Wellnesshotel passiert war, ist aus der Perspektive des Buches klar: Der Eigentümer hatte vermutlich versucht, sein Personal zu „dressieren“, sich mit Appellen an die Disziplin gewandt und mit Anreizen agiert, hinter denen sich die Drohung versteckt. Damit hatte er vielleicht die „Reiter“ seiner Mitarbeiter erreicht und deren „Elefanten“ kurzfristig gebändigt. Aber sobald eine unvorhergesehene Situation mit einem Gast eintrat und der Reiter einen Moment ratlos war, machte sich der Elefant sofort selbstständig und trampelte auf den Bahnen von Unfreundlichkeit und Schuldabwehr, die ihm vertraut waren.

Das faszinierende Bild von Reiter und Elefant wende ich ständig für mich an, seitdem ich davon gelesen habe. Ich ziehe Schlussfolgerungen, wenn es um meine eigene Motivation geht („Was sagt denn jetzt mein Elefant dazu?“). Und natürlich, wenn ich andere für etwas gewinnen will („Was kann ich seinem Elefanten bieten?“) Chip und Dan Heath bieten eine Fülle von guten und strukturierten Vorgehensweisen, die die jeweiligen Stärken und Schwächen des ungleichen, aneinander geketteten Paares in uns verwenden, um trotz allem zum Ziel zu kommen. Ungeheuer spannend für Teams, die sich auf Ziele oder Vorgehensweisen einigen möchten und Energie in die Veränderung kriegen wollen. Für sie finden sich wichtige Tipps, wie z. B.:
  • "Verkleinern Sie das Ausmaß der Veränderung“. Damit ist gemeint, in Projekten schnell, schon nach den ersten Schritten, einen Projektnutzen zu organisieren. Dadurch wird dem Projekt Energie zugeführt, es wird selbsttragend.
  • "Sprechen Sie das Gefühl an.“ Wenn wir nur mit Umsatzzahlen oder Kostengrößen argumentieren, aber unsere Ziele nicht mit attraktiven Bildern unterfüttern – dann sprechen wir nur das Reiterlein an, und der Elefant bleibt lustlos stehen.
Trotz dieser Buchvorzüge bleibt mir in der Darstellung eine Lücke. Es ist die Frage der Manipulation. Wer definiert die Ziele, in deren Richtung wir (unseren und andere) Elefanten locken? Kann ich (z. B. als Chef oder als externer Berater) mit der Switch-Methode andere Menschen zu Zielen führen, die nicht in ihrem eigenen Interesse sind? Wenn ich es könnte – dürfte ich es? Wer würde es merken? Wer würde mich hindern können? /2/

Die ganze Zeit frage ich mich, wo Begriffe wie Authentizität, innere Haltung /3/ oder Habitus im Sinne von Bourdieu /4/ im Reiter-Elefanten-Bild ihren Platz haben. Wenn ich versuche, Menschen für etwas zu gewinnen; wenn der Hotelbesitzer seine Mitarbeiter motivieren möchte, den Gast nicht nur als zahlenden Kunden zu behandeln: dann wird eine Haltungsänderung angestrebt. Ist dafür ein bisschen Zucker für den Elefanten ausreichend?

Ich würde mich gerne mit anderen – mit Ihnen, zum Beispiel – austauschen über die Frage: Wo geht Motivation in Manipulation über? Hat jemand eine Idee? Oder gar Erfahrungen?

Nachtrag: Der Vergleich des bewussten Verstands mit dem Reiter, der auf dem Rücken eines Elefanten sitzt, stammt usprünglich von Buddha. Der Sozialpsychologe Jonathan Haidt benutzt diesen Vergleich immer wieder in seinem Buch "Die GlücksHypothese" /5/, aus dem sich auch die Heath-Brüder bedient haben (und es auch als Quelle angeben).

Anmerkungen:


Kommentare:

  1. Hallo Herr Steinbrecher,

    wieder ein spannender Post. Wer den Elefanten und seine Chancen/ Risiken noch genauer kennen lernen möchte, dem sei das Buch "Feel it! So viel Intuition verträgt Ihr Unternehmen" von Dr. Andreas Zeuch ans Herz gelegt.

    Doch nun zu Ihrer Frage: Wo geht Motivation in Manipulation über?
    Jede(r) hat dazu Erfahrungen, denn wir alle manipulieren tagtäglich an unseren Mitmenschen herum - so wie diese an uns ;). Es ist so ähnlich wie die Frage, wer ist ein Psychologe? auf die Fromm geantwortet hat: Wir alle.
    Mein Beginn von Manipulation ist dort, wo ich andere brauche, um meinen Eigensinn zu verwirklichen (siehe dazu auch: http://affenmaerchen.wordpress.com/2011/08/16/sinn-fordert-unternehmen-heraus-1/).
    Nach der eigenen Sinnerfüllung zu streben steht beispielsweise im Konflikt zu Toleranz. Dabei ist es keineswegs etwas per se egoistisches. Ein Mensch kann auch seinen Sinn erfüllen, indem er sich für andere aufgibt. Ob er darauf Rücksicht nimmt für wen und ob es diesem Menschen auch Recht ist - Stichwort Stalker - steht auf einem anderen Blatt.
    Nichtsdestotrotz ist Manipulation unser täglich Spiel, auch wenn es oft sanfter ausgedrückt wird in Worten und Sätzen wie:
    - einflussnehmen
    - Gut gemeinter Rat
    - Ich will doch nur dein Bestes
    - ...

    Leider ist das Wort sehr negativ belegt, so dass man kaum konstruktiv damit umgehen kann. Ein wenig mehr Toleranz ;), Selbstrefexion und der liebevolle Umgang mit einem selbst, wenn man wieder mal manipuliert hat, wären ein erster Schritt.

    Gerade fällt mir auf, dass wohl im Vorfeld zu klären gewesen wäre, wie Sie und ich Manipulation definieren ...

    Bei WIkipedia findet sich dazu Folgendes:
    Der Begriff Manipulation (lat. für Handgriff, Kunstgriff) bedeutet im eigentlichen Sinne „Handhabung“ und wird in der Technik auch so verwendet. Allgemein ist Manipulation ein Begriff aus der Psychologie, Soziologie und Politik und bedeutet die gezielte und verdeckte Einflussnahme, also sämtliche Prozesse, welche auf eine Steuerung des Erlebens und Verhaltens von Einzelnen und Gruppen zielen und diesen verborgen bleiben sollen (Camouflage, Propaganda). Abzugrenzen sind der Vorgang der Manipulation und seine Alltagserscheinungen von der psychologischen Methode der Experimentellen Manipulation. In seiner ursprünglichen Bedeutung „Handgriff“ steht Manipulation in der manuellen Medizin für eine Reihe von mit der Hand durchgeführten Techniken, die dem Lösen einer Blockierung dienen.

    Aufgrund dessen, dass wir auf dem Elefanten sitzen wird die Abgrenzung zur schlichten Beeinflussung sehr spannend. Denn es ist uns ja gar nicht bewusst, wann der Elefant manipuliert oder ganz offen beeinflusst ...

    Gruß
    Gebhard Borck

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  2. Hallo Herr Steinbrecher, hallo Herr Borck,

    spannende Frage: wo geht Motivation in Manipulation über?

    Wenn ich Wikipedia richtig verstehe, dann kann man das Wort Manipulation durch "verdeckt Einfluß nehmen" ersetzen.

    Einfluß zu nehmen ist ja erst mal weder positiv noch negativ. Das ist analog zu einem Hammer. Ich kann den Hammer positiv nutzen: ich verwende ihn dazu, ein Haus zu bauen. Oder aber im negativen Fall schlage ich mit dem Hammer jemanden den Kopf ein.

    Manipuliert beispielsweise ein Gesprächstherapeut einen Patienten, damit er mit dem Rauchen aufhört, ist das ja durchaus positiv.

    Das bedeutet, dass manipulieren nicht prinzipiell schlecht ist. Ich denke, Manipulation ist dann kritisch, wenn sie mit Absicht zum Nachteil des anderen verwendet wird.

    Herzliche Grüße
    Bernd Geropp

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  3. Hallo Herr Borck, hallo Herr Geropp,

    was mir gut gefällt, ist die Definition von Manipulation als "verborgene oder verdeckte Einflussnahme". Hingegen geht mir die Beschreibung von Manipulation als "Streben nach eigener Sinnerfüllung" zu weit.
    Wenn der Hotelbesitzer seine Mitarbeiter dazu bringen möchte, freundlich zu sein, wobei es ihm selbst um maximalen Gewinn geht, dann kann er das manipulativ machen und nicht-manipulativ. Im ersten Fall wird er an das Wir-Gefühl appellieren und die moralischen Vorzüge der Freundlichkeit hervorheben. Aber er wird nicht davon sprechen, dass er an den Leistungen seiner Mitarbeiter Geld verdient. Im zweiten Fall wird er sein Interesse an Gewinn offen kommunizieren - und wird sich vermutlich eine Diskussion über gerechte Gewinnverteilung einhandeln.
    Im ersten Fall hingegen wird es den Mitarbeitern nicht recht gelingen, wirklich kundenorientiert zu handeln. Denn die unehrliche Seite der internen Kommunikation im Unternehmen wird sich auch in den Kundenbeziehungen widerspiegeln - die Manipulation wird weiter gereicht.
    Führt uns das weiter?

    Herzlich
    Wolf Steinbrecher

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  4. Hallo zusammen!

    Ja, ich stimme zu, der Hotelbesitzer kann es auf den ersten Blick manipulativ angehen oder nicht. Mit den Folgen, die Sie im Beispiel beschreiben.
    Ich kann auch Bernd Geropp zustimmen, dass es wohl Situationen gibt, in denen man sein Einverständnis zur Manipulation gibt, auch wenn man sie danach gar nicht mehr bewusst wahrnimmt - Was ja laut Wikipedia die Voraussetzung für Manipulation wäre, dass sie verdeckt stattfindet.

    Diese Gedanken bringen mich auf eine weitere Idee. Ob wir über Manipulation reden, liegt in vielen Fällen wohl auch im Auge des Betrachters. Allein schon die Tatsache, dass wir Großmeister im Verdrängen und Filtern sind, wird uns subjektiv Handlungen anderer als manipulativ erscheinen lassen, ohne dass sie es gewesen sein müssen. Auch unsere Vorstellungskraft kann uns hier so manches Schnippchen schlagen.

    Sprich: Es ist gar nicht so einfach, sich für oder gegen Manipulation zu entscheiden. Denn das würde voraussetzen, man wäre sich stets bewusst, dass man gerade hintenrum beeinflusst oder nicht.

    Das schließt dann wieder den Kreis zur Erfüllung des Eigensinns. Ich gehe davon aus, dass wir das maßgeblich unbewusst machen. Damit wäre es zu einem Großteil eine verdeckte Einflussnahme auf andere, da wir selbst uns dessen ja gar nicht im Klaren sind. Ob es dann Manipulation ist oder nicht, liegt im ersten Schritt wohl in der Empfindung/ Entscheidung des Beeinflussten und in in einem zweiten Schritt - so der Beeinflusste es macht - im Feedback/ in der Rücksprache mit Dritten/ dem Manipulierenden, die helfen, das eigene Empfinden zu objektivieren.

    Motivation kommt intrinsisch aus der persönlichen Sinnsuche. Die allermeisten unserer Entscheidungen und ein Anteil jeder Entscheidungen finden im unbewussten/ verdeckten satt. Die daraus entstehende Handlung beeinflusst unsere Mitmenschen. Sprich: Unser aus unserem Eigensinn heraus angestoßenes Streben nach Sinnerfüllung manipuliert unsere Umwelt.
    Ob das positiv oder negativ ist, entscheiden die entstehenden Konsequenzen und die manipulierten Menschen.

    Ist das ein Holzweg?

    Gruß
    Gebhard Borck

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  5. Auch noch einmal hallo,

    der Gedanke von Gebhard Borck wäre demnach, dass ich manipulieren kann (also anderen meine Ziele nicht offenlege), obwohl oder gerade weil ich selbst mir meiner Ziele nicht bewusst bin.
    So wie in vielen Organisationen vorschnell von Wir-Gefühl die Rede ist, die die Mitarbeiter empfinden sollen, aber damit oft leider nur das Ich-Gefühl des Chefs gemeint ist. Gar nicht böse gemeint: Er kennt kein anderes.
    Demnach wäre das Streben nach nicht-manipulativem Verhalten immer mit dem nach Selbst-Transparenz verbunden. Und damit nie zu Ende.

    Herzlich
    Wolf Steinbrecher

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  6. Hallo Herr Steinbrecher,

    ich möchte zunächst auf das Bild des Elefanten und seines Reiters eingehen! Wenn Elefant und Reiter sich von Anbeginn kennen und miteinander wachsen, wird der Reiter stets Rücksicht auf die Bedürfnisse des Elefanten nehmen, da er ja weiss, was der Elefant braucht und das er ohne den Elefanten sein Ziel nicht oder nur sehr schwer erreichen kann...wenn nun der Reiter leckere Früchte im Gepäck hat und den Weg den er plant an klaren Quellen vorbeiführt und zudem die Ruhephasen des Elefanten anerkennt, dann können Elefant und Reiter ein wunderbares Team bilden. Der Elefant hat immer genug zu essen und zu trinken und zudem einen ständigen Begleiter, der auf sein Wohlergehen bedacht ist und dafür Sorge trägt, dass das physische und psychische Wohlergehen seines Partners im Vordergrund seiner Planung steht. Der Reiter profitiert auf der anderen Seite davon, dass der Elefant mit seiner vollen Kraft die vom Reiter geplante Route ohne Zwang und Unterdrückung zurücklegt, denn es wird auf der langen Reise immer für ihn gesorgt sein! Die Voraussetzung dafür ist ein wertschätzender und anerkennender Umgang zwischen den Beiden! Mit anderen Worten, dass eine ehrliche und authentische Kommunikation zwischen beiden Anteilen stattfindet. Ist die Kommunikation auf Manipulation im Sinne von bewussten Informationsunterschlagungen und auf Zwang und Unterdrückung ausgelegt, dann wird es in der Folge zu unkontrollierten Alleingängen des Elefanten kommen, da er nicht mehr mit seinem Herzen bei der Reise ist und sich gegen den Reiter auflehnt, um seine eigenen Bedürfnisse durchzusetzen...
    Übertragen auf die Situation im Hotel, wenn z.B. das Hotelpersonal nur durch Dressur zur Höflichkeit gezwungen wird und auf der anderen Seite hinter den Kulissen mit Kritik und Zwang ohne Wertschätzung und Anerkennung gearbeitet wird, dann werden sich die Elefanten der Mitarbeiter unkontrolliert in Bewegung setzen und die nächste Situation ausnutzen in der sie selber austeilen können! Hier handelt es sich zudem um eine ganz klassische Täter-Opfer-Verbindung...
    Manipulation geht einher mit "Gewalt, Zwang und Unterdrückung", die ständig vom Manipulator kontrolliert werden muss!
    Motivation hingegen, versucht die Motive (Bedürfnisse) des zu Motivierenden zu erkennen, um ihn aus sich heraus dazu zu bewegen die Aufgabe den Zeilen entsprechend zu lösen! Dazu reicht der Motivator dem zu Motivierenden stets Anreize die seine individuellen Bedürfnisse befriedigen würden...
    Ein Chef der nur den eigenen Nutzen im Vordergrund seines Handelns sieht wird eher zu Mittel der Manipulation greifen. Ein Chef der den größten Nutzen seiner Arbeit darin sieht gemeinsam ein angestrebtes Ziel zu erreichen, der wird sich eher dem Mittel der Motivation zuwenden.
    Ein Chef der sich selbst genau kennt und der daran interessiert ist, welche Interessen seine Mitarbeiter haben, der wird immer versuchen heraus zu finden, welche Mittel er einsetzen muss, damit die Mitarbeiter vom Ziel der Aufgabe am wenigsten abgelenkt werden...denn wenn ihre Bedürfnisse im Sinne der Wertschätzung und Anerkennung gedeckt werden, dann wird er auch ein Höchstmaß an intrinsischer Motivation bei seinen Mitarbeitern erreichen!

    Nochmal zurück zum Elefanten und Reiter die größte Herausforderung von Führungskräften besteht darin, den eigenen Elefanten einschätzen zu können, und gleichzeitig mit vielen Reitern gemeinsam daran zu arbeiten, dass deren Elefanten gut versorgt werden. Dabei wird er immer an der Spitze reiten und sich besonders sorgsam um den eignen Elefanten kümmern, damit die Reiter hinter ihm daran erinnert werden sich auch um die Ihren richtig zu kümmern! Nahrung und Trinken stellt die Führungskraft ausreichend zur Verfügung, damit es nicht zu einer unkontrollierten Elefantenherde kommt, die ihre Reiter abwerfen und diese nur noch mit einer minimalen Geschwindigkeit und Kraft den Weg fortführen können oder vor Erschöpfung aufgeben...

    Von Herzen

    Annika Rebok

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  7. Hallo an alle!
    das Elefanten-Reiter-Modell ist ein geniales Bild wie wir oder auch unsere Gesellschaft als Herde von vielen Elefanten-Reiter-Herdentieren funktionieren. Leider ist es heute so, dass die Gewohnheiten der Elefanten in der heutigen Zeit sich sehr individuell ausprägen konnten, d.h. es gibt in unserer freien Zeit (= außerhalb der Arbeitszeit)nur wenige Regeln, die verbindlich für alle sind. Dies hat enorme Auswirkungen: z.B. ...
    - Respekt allen gegenüber ist nicht mehr selbstverständlich ("Wenn der unhöflich ist, dann bin ich auch unhöflich!"; "Wen ich grüße, das entscheide ich!")
    - Damit in der Arbeitszeit die Elefanten stillhalten ("eine Durststrecke überwinden können")müssen zuvor grundlegende Bedürfnisse erfüllt worden sein (ausreichend Schlaf!!, gesundes Essen, ausreichend Tageslicht..." Wann ich und wieviel ich schlafe, geht keinen was an!" "Was ich esse und trinke entscheide ich!" "Was ich in meiner Freizeit mache, geht nur mich an!").
    - Die Reiter sind gewohnt in der freien Zeit (= 16 Std. täglich über viele Jahre) immer/häufig zwischen mehreren Aktivitäten auswählen zu dürfen, d.h. die Tätigkeit mit dem größten Spaßfaktor wird bevorzugt. Diese Gewöhnung führt zu der Erwartung auch beim Arbeiten Tätigkeiten, die "Spaß machen" angeboten zu bekommen. Sollte dies nicht der Fall sein, fällt es dem Reiter und auch dem Elefanten sehr schwer (mangels Übung??) die ungeliebte Tätigkeit anzunehmen und mit Konzentration und Einsatz an deren Erfüllung zu arbeiten.
    Diese drei Beispiele zeigen auf, dass Selbstbestimmung sehr wichtig und die Bereitschaft sich in der Arbeitszeit anpassen zu müssen und auch zu können (= Fremdbestimmung annehmen)heute sehr schwierig geworden ist.
    Wie muss/sollte ein ("guter") Teamleiter mit diesen Veränderungen umgehen?
    Wenn das Privatleben Auswirkungen auf die Leistungsfähigkeit eines Mitarbeiters hat, muss sich dann der Teamleiter auch darum kümmern?? Sollte er mit seinem Mitarbeiter über dessen Work-live-Balance sprechen? Vermutlich würde der Mitarbeiter dies als Einmischung ablehnen!
    Es ist heute sehr schwer als Teamleiter Mitarbeiter zu führen, wenn diese davon überzeugt sind, alleine für sich verantwortlich zu sein....tja, da stellt sich wieder die große Aufgabe: "Freiheit und Verantwortung" (Joachim Gauck)
    Einige Gedanken stammen aus den Büchern: "Die Kunst kein Egoist zu sein" von Richard Davd Precht und "Persönlichkeiten statt Tyrannen" von Thielen/Winterhoff

    Alles Gute und neue Ideen zur Weiterentwicklung unserer Gesellschaft
    wünscht Euch
    Margit Elenz

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